Vortrag von Klaus Rössler, Roessler ProResult, zu den Werten und Motivationstreibern im B2B-Geschäft am 28.10.2020
Viel zu oft erläutern wir unseren Kunden, was oder wie sie etwas tun könnten, wenn sie denn unsere Lösung gekauft hätten. Das führt zu einer simplen Auflistung von Features. Das Problem: Produkt- und Leistungsfeatures sind vergleichbar, noch schlimmer: meist unterscheiden sie sich noch nicht mal vom Wettbewerb. Prämiert wird jedoch nur die Leistung, die einen Unterschied macht. Diesen Unterschied finden wir über die Frage nach dem Warum. Wir suchen die Motivationstreiber im B2B-Geschäft. Was macht den Unterschied, wenn alle Fakten gleichwertig sind?
