Schon länger ist das gesamtwirtschaftliche Umfeld in Deutschland flau. Die Stimmung ist trüb. Wie kann ich als mittelständischer Unternehmer trotzdem die Weiterentwicklung meines Unternehmens sichern und meine Nachfolge organisieren?
Darüber spreche ich mit Bernhard Kluge von Covendit. Der M&A-Berater teilt mit uns 25 Jahre praktische Erfahrung aus großen und mittelständischen Transaktionen, Unternehmensfinanzierung, strategischer Beratung, Finanzanalyse und Unternehmensbewertung.
Für Unternehmer und Unternehmenskäufer gibt es konkrete Hinweise dazu, wie sie einen Unternehmenskauf erfolgreich umsetzen können.
Welche Branchen sind weiterhin attraktiv?
Was zeichnet gut verkaufbare Unternehmen aus?
Wie mit der größeren Unsicherheit umgehen?
Welche Vorbereitungen optimieren einen Verkaufsprozess?
Welche Käufer sind nach wie vor aktiv?
Die Käufer sind da
Drei Jahre Rezession: Kauft jetzt noch jemand meine Firma? Das ist ein Denkfehler!
Die Aussage suggeriert, der Markt sei quasi tot. Für Bernhard Kluge stimmt das keineswegs. Die Käufer sind da. Aber Ansprüche, Risikoaufschläge und Professionalität haben sich verschoben. Wir haben jetzt einen Buyer’s Market statt eines Seller’s Market.
Welche Branchen bleiben attraktiv?
Bernhard Kluge betont, dass Käufer in einem unsicheren Umfeld besonders nach stabilen, planbaren Geschäftsmodellen suchen. Als Beispiele nennt er vor allem:
B2B-Dienstleister mit wiederkehrenden, gut prognostizierbaren Umsätzen
Software- / IT-Consulting-Unternehmen, weil Recurring Revenues und Skalierbarkeit Risiken minimieren und tendenziell höhere Bewertungen ermöglichen.
Gleichzeitig lässt sich (fast) jedes Unternehmen verkaufen, wenn es gut aufgestellt ist und professionell präsentiert wird.
Was macht ein Unternehmen für einen Verkauf attraktiv?
Der Kernpunkt ist, die Informationsasymmetrie zwischen Verkäufer und Käufer zu reduzieren. Dafür braucht es:
Dokumentation und Transparenz (Zahlen, Prozesse, Kunden, Risiken)
Weniger “Key-Person-Risk”: Ein Unternehmen darf nicht an einer Person hängen. Deshalb eine zweite Führungsebene aufbauen, wenn es sie noch nicht gibt.
Prozesse und Wissensmanagement statt „Bio-CRM im Kopf“ einzelner Mitarbeitender
Finanzielle / strukturelle Bereinigung: Dinge, die „aus alten Gründen“ in der Firma gelandet sind, frühzeitig sauber trennen. Das ist wegen Fristen, Steuern und aus rechtlichen Gründen relevant.
Umgang mit Unsicherheit: Was bremst?
Bernhard Kluge nennt als großen Hemmschuh Bürokratie und Überregulierung. Beides kostet Zeit und Geld Manche Unternehmer haben hier schon resigniert. Er gibt Beispiele dafür, wo Genehmigungen oder Sonderregelungen bei Eigentümerwechseln wegfallen müssen, weil ein Betrieb dadurch faktisch unverkäuflich wird.
Verkaufsprozess optimieren
Eine klare Linie ist wichtig.
Nichts beschönigen oder verstecken. Versteckte Themen fallen in der Due Diligence ohnehin auf. Aber dann wird es teuer (Preisabschlag, Vertrauensverlust, Abbruch).
Zeit einplanen: Wer „auf die letzte Minute“ verkauft (Krankheit, Notlage, schwache Performance), zahlt fast immer drauf.
Käufer müssen ihren Preis gegenüber Banken und Investoren begründen. Deshalb zählen belastbare Fakten, keine „bunte Folien“.
Wer kauft aktuell – und wie?
Bernhard Kluge widerspricht den gängigen Ängsten: Weder kaufen ausländische “Heuschrecken” den Mittelstand leer. Noch ist die Zerschlagung typisch für normale Mittelständler, weil die Einheiten zu klein seien. Die Käufer nur das Know-how und die Leute wollen. Stattdessen sieht er:
Statt nach dem perfekten Zeitpunkt zu suchen, rückt Bernhard Kluge das Konzept des Best Owner in den Fokus: Wer als Gründer sein Unternehmen auf 50 Mitarbeitende bringt, ist er nicht automatisch der oder die Beste, um es auch auf 200 zu skalieren. Externe Nachfolge kann legitim und sinnvoll sein – auch volkswirtschaftlich, gerade weil familiäre Nachfolge oft fehlt.
Take-aways
Rezession ist kein Verkaufsverbot – aber ein Filter: Planbarkeit schlägt Fantasie.
Wert entsteht durch Risikoreduktion (Personenabhängigkeit, Intransparenz, Sonderkonstrukte).
Beginne früh: Ideal sind 5 bis 10 Jahre Vorlauf, und zwar schon dann, wenn das Geschäft gut läuft und nicht erst, wenn Druck entsteht.
Professionalisierung ist kein Fake, sondern Übersetzung: Dein Unternehmen muss für Außenstehende verständlich und prüfbar werden.
Es gibt Käufer – aber nicht für Chaos: Wer aufräumt, dokumentiert und sauber strukturiert, verbessert deutlich den Preis und die Prozesswahrscheinlichkeit.
Vitamin C ist nicht nur gesund. Es ist bekanntlich auch ein Business Booster. Erst recht, wenn ConnyUnity Sie ins rechte Licht rückt und ungehemmt strahlen lässt. Das Paket sollte in keiner BVMW-Business-Apotheke fehlen.
Netzwerkprofi mit großer Freude an wertschätzender Kommunikation und Erfolg. Sie liebt es, Menschen in Kooperation zu bringen. Dipl. Soziologin & Informatik-Betriebswirtin (VWA) & City-Managerin & Industriekauffrau & Betriebliche Gesundheitsmanagerin & Inhaberin der ConnyUnity. Über ein Jahrzehnt Engagement für den Mittelstand. Leitung von Der Mittelstand. BVMW e. V. Hessen und BVMW Geschäftsstelle Frankfurt am Main. Ansprechpartnerin für Presse und Politik. Gemeinsam mit fast 20 Repräsentanten vernetzt und positioniert sie in Hessen rund 1.000 Mitgliedsunternehmen und gibt ihnen eine starke Stimme.
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