„Die Unternehmensnachfolge ist ein strategischer Prozess, der Zeit, Struktur, Offenheit und Vertrauen braucht. Wer sich früh auf den Weg macht, kann Strukturen schaffen, Werte sichern und einen Investitionsstau vermeiden. Gibt es den zeitlichen Vorlauf, lässt sich der emotionale Teil der Übergabe viel besser bewusst gestalten.‟ Cornelia Gärtner
Ohne Zweifel ist die Unternehmensnachfolge eines der zentralen Zukunftsthemen im deutschen Mittelstand. Darüber spreche ich mit Julian Will, Managing Partner beim BVMW-MitgliedNachfolgekontor GmbH.
Nachfolge ist ein strategischer Prozess – kein Notfallplan
Viele Unternehmerinnen und Unternehmer wissen seit Langem, dass sie sich mit ihrer Nachfolge beschäftigen sollten – schieben das Thema aber vor sich her. Dabei sollte es ihr Ziel sein, einen sanften und gut vorbereiteten Übergang zu gestalten.
Julian Will bringt dafür eine ausgeprägte Praxisperspektive mit: Er ist seit mehr als 14 Jahren im Bereich Unternehmensnachfolge, -kauf und -verkauf tätig. Seine Unternehmensgruppe begleitet fortlaufend zahlreiche solcher Mandate. Sie differenzieren hier bewusst zwischen kleineren, persönlichen Mittelstandsprozessen und größeren, oft internationalen, Transaktionen.
Der Zeitfaktor:
Früh starten statt unter Druck handeln. Der ideale Zeitpunkt für erste Überlegungen liegt Jahre vor dem Ausstieg. Wer fünf, sechs oder sieben Jahre Vorlauf hat, kann noch Strukturen verbessern und Werte heben.
Übergabefähigkeit braucht Struktur
Ein zentraler Punkt zieht sich durch unser Gespräch: Nicht jedes Unternehmen ist automatisch übergabefähig.
Besonders schwierig wird es, wenn dessen Wert fast vollständig an der Unternehmerperson selbst hängt. Ohne tragfähige Strukturen, dokumentierte Abläufe, übertragbare Kundenbeziehungen und echte Alleinstellungsmerkmale wird eine Nachfolge kompliziert. Entscheidend ist also, ob das Unternehmen eine übertragbare Struktur besitzt.
Entscheidend ist die Übergabefähigkeit:
Nachfolgefähigkeit entsteht durch Struktur, klare Verantwortlichkeiten, reduzierte Abhängigkeiten und ein Geschäftsmodell, das nicht ausschließlich an einer Person hängt.
Familieninterne Nachfolge ist keine Selbstverständlichkeit mehr
Viele Unternehmerinnen und Unternehmer hoffen darauf, dass Sohn oder Tochter übernimmt. Doch das funktioniert immer seltener. Selbst wenn die nächste Generation grundsätzlich Interesse hat, bleiben entscheidende Fragen offen: Passt die Belastbarkeit? Gibt es die fachlichen und persönlichen Voraussetzungen? Will die nächste Generation wirklich die gleiche Rolle übernehmen?
Julian Will plädiert deshalb für mehr Offenheit gegenüber Alternativen: strategische Investoren, private Käuferinnen und Käufer, Finanzinvestoren, Management-Buy-ins, Partnerschaften oder Mischmodelle. Nachfolge muss nicht immer 100 Prozent gegen 100 Prozent bedeuten. So kann eine Familie an Bord bleiben. Verantwortung kann schrittweise übergehen. Partner können Bereiche wie Digitalisierung, Vertrieb oder Management ergänzen.
Mehr Möglichkeiten als gedacht:
Nicht schwarz-weiß denken! Zwischen vollständiger Übergabe an die Familie oder Komplettverkauf gibt es Zwischenmodelle wie Partnerschaften, Teilbeteiligungen, Teamlösungen oder stufenweise Übergaben.
Vertrauen und Emotionen entscheiden mit
Neben den finanziellen Aspekten hat die Nachfolgeregelung eine starke menschliche Dimension. Schließlich geht es hier um Lebensleistung, Identität, Vertrauen, Stolz und Loslassen können. Eine Unternehmensleitung sollte vor das eigene Team treten und sagen können: Diese Person ist meine Nachfolge. Mit ihr hat das Unternehmen eine gute Zukunft.
Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, wie wichtig offene Kommunikation ist: Vater und Sohn hatten nicht klar miteinander gesprochen. Der Sohn hatte zunächst signalisiert, nicht übernehmen zu wollen. Kurz vor der Transaktion zeigte sich jedoch, dass er eigene Vorstellungen hatte. Ein einjähriger Verkaufsprozess wurde dadurch kurz vor dem Notartermin ausgebremst.
Der menschliche Faktor:
Kommunikation braucht Raum. Nachfolgegespräche brauchen Zeit, Offenheit und manchmal externe Begleitung. Es ist wichtig, dass Erwartungen, Ängste und Rollenbilder ausgesprochen werden.
Digitalisierung, KI und Investitionsstau erhöhen den Druck
Unter den aktuellen Rahmenbedingungen ist Nachfolge sehr anspruchsvoll: Digitalisierung, KI, Bürokratie, Krisen, politische Unsicherheit und schwierige Investitionsentscheidungen – das alles fordert Unternehmerinnen und Unternehmer stark heraus. Julian Will warnt davor, diese Themen einfach auf die Nachfolger zu verschieben.
Wer mehrere Jahre nicht mehr investiert, weil „das dann der Nachfolger machen soll“, schafft möglicherweise einen Investitionsstau. Der kann den Unternehmenswert deutlich mindern oder eine Transaktion sogar verhindern.
Achtung! Investitionsstau:
Investitionsstau ist ein Warnsignal: Vor der Übergabe nichts mehr zu tun, kann teuer werden. Wird ein Unternehmen nicht mehr weiterentwickelt, verliert es für Käuferinnen und Käufer an Attraktivität.
Nachfolge als Chance für junge Unternehmerinnen und Unternehmer
Julian Will sieht große Chancen für jüngere Menschen, die Unternehmertum wagen wollen. Zwar wirkt eine Neugründung oft attraktiver und moderner. Doch eine Übernahme bietet etwas, das Start-ups erst mühsam aufbauen müssen: Bestandskunden, Erfahrung, Mitarbeitende, Strukturen, Marktkenntnis und Substanz.
Und Nachfolge muss gar nicht allein gelingen. Es können auch mehrere Personen gemeinsam Verantwortung übernehmen. Sie können unterschiedliche Bereiche abdecken, sich ergänzen und gegenseitig vertreten. Für jüngere Nachfolgerinnen und Nachfolger kann das ein realistischerer Einstieg sein als der einsame Sprung in die alleinige Gesamtverantwortung.
Netzwerke schaffen Vertrauen
Schließlich geht es in unserem Gespräch noch um den Netzwerkgedanken: Durch eine kalte E-Mail oder eine KI-generierte Ansprache entsteht kein Vertrauen. Dafür braucht es die persönliche Begegnung. Netzwerke wie der Der Mittelstand. BVMW e. V. können Unternehmerinnen und Unternehmer, Berater, Nachfolgeinteressierte und mögliche Partner zusammenbringen.
Wer sich zeigt, ins Gespräch kommt und Werte abgleicht, schafft die Grundlage dafür, später auch geschäftlich zueinanderzufinden. Gerade bei einem so emotionalen Thema wie der Unternehmensnachfolge ist dieses persönliche Andocken besonders wichtig.
Julian Wills Tipp:
Einfach gedanklich starten und mit diesen Fragen so tun, als würde der Nachfolgeprozess nächste Woche beginnen. Bin ich vorbereitet? Was wäre mein Unternehmen wert? Welche Hausaufgaben müsste ich machen? Welche Risiken sieht ein Käufer? Welche steuerlichen oder strukturellen Themen müsste ich klären?
Was erfolgreiche Nachfolge ausmacht:
Unternehmensnachfolge braucht Vorbereitung, Struktur, ehrliche Kommunikation, emotionale Klarheit und den Mut, auch neue Modelle zu denken. Wer früh beginnt, kann Werte erhalten, Übergänge gestalten und das eigene Lebenswerk in gute Hände geben. Für den Mittelstand ist Nachfolge eine zentrale Zukunftsaufgabe für Wirtschaft, Arbeitsplätze und Unternehmertum in Deutschland.
Schlussgedanke:
Der Markt sucht mutige Nachfolgerinnen und Nachfolger. Wer früh plant, offen kommuniziert und Netzwerke nutzt, erhöht die Chance, dass aus einem Lebenswerk eine stabile Zukunft wird.
Video zu Vitamin C: Unternehmensnachfolge: Frühes Handeln macht den Unterschied
Vitamin C: Interview mit Cornelia Gärtner
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Netzwerkprofi mit großer Freude an wertschätzender Kommunikation und Erfolg. Sie liebt es, Menschen in Kooperation zu bringen. Dipl. Soziologin & Informatik-Betriebswirtin (VWA) & City-Managerin & Industriekauffrau & Betriebliche Gesundheitsmanagerin & Inhaberin der ConnyUnity. Über ein Jahrzehnt Engagement für den Mittelstand. Leitung von Der Mittelstand. BVMW e. V. Hessen und BVMW Geschäftsstelle Frankfurt am Main. Ansprechpartnerin für Presse und Politik. Gemeinsam mit fast 20 Repräsentanten vernetzt und positioniert sie in Hessen rund 1.000 Mitgliedsunternehmen und gibt ihnen eine starke Stimme.
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