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Barbora Marakova, Suresh Babu, Conny Gärtner, Stefan Fischer; Foto: Andreas Wetzel

Vertriebserfolg beginnt mit echten Kaufsignalen

„Guter Vertrieb schafft Verbindlichkeit. Gutes Unternehmertum übernimmt Verantwortung. Beides braucht Menschen, die handeln.“

Cornelia Gärtner

Was unterscheidet Interesse von Kaufbereitschaft? Und wie lässt sich unternehmerischer Erfolg mit humanitärer Hilfe verbinden? Beim Last Tuesday des BVMW in Frankfurt am Main geht es um wirksamen Vertrieb und gesellschaftliche Verantwortung.

Rund 50 Unternehmer und Gäste kommen im B&B Hotel auf der Hanauer Landstraße in Frankfurt zusammen. Zwei kurzfristige Absagen verändern unser Programm. Suresh Babu und Barbora Marakova springen spontan ein und bringen zwei Themen mit, die mehr verbindet, als zunächst zu vermuten ist: konkrete Entscheidungen und konsequentes Handeln.

B&B Hotel Frankfurt City-Ost: Gastfreundschaft schafft Begegnungen

Hotelmanager Stefan Fischer empfängt uns im B&B Hotel Frankfurt City-Ost ausgesprochen herzlich. Die offene Atmosphäre bietet beste Voraussetzungen für Gespräche, neue Kontakte und den Austausch unter Unternehmern.

Suresh Babu: Echte Kaufsignale erkennen

Menschen kaufen gerne, werden aber nicht gerne verkauft. Diese Beobachtung steht im Mittelpunkt des Vertriebsimpulses von Suresh Babu, Gründer des BVMW-Mitglieds SmartSales Partner und Autor des Vertriebsfachbuchs Revenue Reality.

Seine Botschaft: Vertrieb bedeutet, Kunden beim Kaufen zu unterstützen und Hindernisse aus dem Weg zu räumen.

Doch woran erkennen wir tatsächliche Kaufbereitschaft? Ein Like, freundliches Lob oder „Klingt spannend“ reichen nicht. Aussagekräftiger sind Budgetgespräche, die Einbindung weiterer Entscheider und verbindliche Termine.

Diese drei Fragen helfen, Verkaufschancen zu qualifizieren:

  1. Was fehlt noch bis zur Zusage?
  2. Wer entscheidet mit?
  3. Wann findet das nächste Gespräch statt?

Auch die eigene Arbeitsorganisation zählt. Suresh empfiehlt, den nächsten Arbeitstag bereits am Vorabend mit festen Kontaktzeiten und konkreten Ansprechpartnern zu planen.

B2B und B2G: Den richtigen Entscheider erreichen

In der Diskussion schildert ein Unternehmer Herausforderungen beim Vertrieb an öffentliche Verwaltungen (Business-to-Government – B2G). Anfragen kommen häufig von Personen ohne Entscheidungskompetenz. Die Angebotserstellung kostet dadurch Zeit, ohne dass ein Auftrag absehbar ist.

Wir diskutieren, wie standardisierte Briefings die Anforderungen frühzeitig klären und unnötige Abstimmungen vermeiden können. Ebenso wichtig ist es: Die eigenen Wunschkunden konkret benennen und geeignete Ansprechpartner über mehrere Kanäle ansprechen.

FRAY e. V.: Wenn Unternehmertum humanitäre Hilfe finanziert

Barbora Marakova, Gründerin des BVMW-Mitglieds FRAY e. V., stellt ihr Geschäftsmodell mit sozialem Auftrag vor. Die Gewinne ihrer Eventagentur finanzieren die Verwaltung des gemeinnützigen Vereins. Dadurch kann sie sämtliche Spenden direkt für Hilfsprojekte eingesetzten.

Für eine geplante Hilfsfahrt in die Ukraine am 12. Dezember 2026 werden unter anderem noch Generatoren, Powerbanks, warme Kleidung und Hygieneartikel benötigt. Im Netzwerk entstehen sofort Gespräche über Transportmöglichkeiten, Sammelstellen und Partner für größere Sachspenden. FRAY plant, auch Menschen in anderen Krisenregionen (Sudan) zu unterstützen.

Für die Praxis: Zwei Impulse für den Mittelstand

1. Vertrieb verbindlicher gestalten.
Nicht die freundliche Reaktion ist relevant, die konkreten nächsten Schritte zählen. Wer Entscheider, Budget und Termine klärt, nutzt seine Vertriebszeit gezielter.

2. Gesellschaftliche Verantwortung praktisch denken.
Unternehmen können nicht nur Geld spenden. Auch Kontakte, Logistik, Dienstleistungen und vorhandene Ressourcen können Hilfsprojekte unterstützen.

Locker Netzwerken mit Pizza

Beim Warm-up tauschen sich die Gäste in Kleingruppen zu den Themen Vertrieb, Gesundheit, Vorsorge und den Möglichkeiten aus, die ihnen Der Mittelstand. BVMW e. V. konkret bietet – ein Kennenlernen über gemeinsame Interessen. Nach den Impulsen vertiefen sie bei Pizza die Gespräche und knüpfen in dieser lockeren Atmosphäre neue Verbindungen. Das Team der L’Osteria Frankfurt Hanauer Landstraße hat ihre leckeren Pizzen übrigens höchstpersönlich zu uns über die Straße getragen.

Fazit: Wirkung entsteht durch Handeln

Was nehme ich von diesem Last Tuesday mit? Gute Ideen allein verändern wenig. Entscheidend ist, daraus konkrete Schritte zu machen – im Vertrieb ebenso wie beim gesellschaftlichen Engagement. Genau dafür bietet unser BVMW-Netzwerk Raum: Erfahrungen teilen, Menschen verbinden und gemeinsam Lösungen entwickeln.

Häufige Fragen zu Vertrieb und humanitärer Hilfe

Woran erkennen Unternehmen echte Kaufsignale?

Echte Kaufsignale zeigen sich vor allem durch konkrete Handlungen: Kunden sprechen über Budgets, beziehen Entscheider ein oder vereinbaren verbindliche Folgetermine. Freundliches Lob und Social-Media-Likes allein sind keine verlässlichen Indikatoren für Kaufbereitschaft.

Durch die systematische Qualifizierung von Verkaufschancen, klare Ansprechpartner und konsequentes Nachverfolgen. Hilfreich sind feste Zeitfenster für Vertriebsaktivitäten sowie drei Fragen: Was fehlt zur Zusage? Wer entscheidet mit? Wann ist der nächste Termin?

FRAY e. V. nutzt ein hybrides Modell: Die Gewinne einer Eventagentur finanzieren die Verwaltungskosten des Vereins. Nach Angaben der Gründerin Barbora Marakova fließen dadurch 100 Prozent der Spenden direkt in humanitäre Hilfsprojekte.

Fotos vom Last Tuesday Oktober 2026

Kontakt

Suresh Babu
SmartSales Partner
Zum BVMW-Mitgliedsprofil: SmartSales Partner

Barbora Marakova
FRAY e. V.
Zum BVMW-Mitgliedsprofil: FRAY e. V.

Cornelia Gärtner
Leiterin BVMW Hessen
Leiterin Geschäftsstelle Frankfurt am Main
cornelia.gaertner@bvmw.de
+49 172 69 027 01
LinkedIn

Last Tuesday

Last Tuesday ist DAS Netzwerktreffen des Verbands Der Mittelstand. BVMW e.V. in FrankfurtRheinMain. Unternehmerinnen, Unternehmer und Führungskräfte treffen sich zum anregenden, niveauvollen und heiteren Austausch. Impulse auf den Punkt, Menschen in ihrer ganzen Vielfalt und eine abwechslungsreiche Umgebung sorgen garantiert für eine frische Brise im Kopf.

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Cornelia Gärtner

Netzwerkprofi mit großer Freude an wertschätzender Kommunikation und Erfolg. Sie liebt es, Menschen in Kooperation zu bringen. Dipl. Soziologin & Informatik-Betriebswirtin (VWA) & City-Managerin & Industriekauffrau & Betriebliche Gesundheitsmanagerin & Inhaberin der ConnyUnity. Über ein Jahrzehnt Engagement für den Mittelstand. Leitung von Der Mittelstand. BVMW e. V. Hessen und BVMW Geschäftsstelle Frankfurt am Main. Ansprechpartnerin für Presse und Politik. Gemeinsam mit fast 20 Repräsentanten vernetzt und positioniert sie in Hessen rund 1.000 Mitgliedsunternehmen und gibt ihnen eine starke Stimme.